소비심리 연구의 필요성

20세기의 국가 경쟁력이 기업 중심의 생산성에 초점을 맞추었다면, 21세기의 국가 경쟁력은 기업 중심에서 소비자 중심으로 변화할 것이며 현재 이러한 변화가 나타나고 있다. 다시 말해 경제발전에 따라 소비자의 욕구가 매우 다양해짐으로써 소품종 대량생산에서 다품종 소량생산으로 기업전략이 변화하고 있다. 따라서 어느 국가 또는 기업이 소비자의 욕구를 정확히 파악하여 이에 합당한 제품을 소비자에게 제공함으로써 소비자의 만족을 극대화이 가장 중요한 이슈이다. 최근에 제품 수명주기가 짧아지고 있고 또한 많은 기업이나 국가가 고객만족지수를 중시하고 있음은 이를 잘 예증하는 것이다. 

 

또한 인터넷의 발전으로 소비자가 정보를 수월하게 수집하고 전달할 수 있기에 소비자의 기업에 대한 영향력이 막대하게 증가하고 있다. 이와 관련하여 생산자와 소비자를 결합한 '프로슈머'가 등장하였다. 프로슈머는 자신이 원하는 것을 생산자에게 직접 제시하여 생산자로 하여금 자신의 욕구를 충족시킬 제품을 만들게 하려는 소비자를 의미한다. 이러한 적극적 개념의 프로슈머는 기업에 대한 소비자의 증가된 영향뿐만 아니라 21세기의 변화된 소비자의 모습을 보여 주는 한 예이다.

 

아울러 급변하는 소비환경으로 인해 소비자가 받을 손실(예, 사기판매, 인터넷 사기쇼핑, 기만광고 등)이 과거에 비해 증가하고 있으며, 소비자가 사회적으로 바람직하지 않은 행동(예, 약물중독, 음주운전 등)을 함으로써 소비자 자신이나 사회에 미치는 나쁜 영향도 증가하는 추세이다.

이러한 피해나 악영향으로부터 소비자를 보호하기 위해서도 소비자가 왜 그러한 잘못된 행동을 하는지를 알아야 한다. 이러한 변화에 근거해 볼 때, 앞으로 소비자의 문제는 더욱 중요해질 것이다. 이에 대처하기 위해서는 소비자를 제대로 이해하는 것이 필수적이며 따라서 소비자 심리학의 영향은 훨씬 더 증가할 것이다.

 

마케팅과의 관계

마케팅에서 필수적으로 다루어지는 내용들 중에 4P가 있는데, 이는 제품(product), 가격(price), 유통(place), 촉진(promotion) 등이다. 제품은 제품 개발 또는 제품 디자인을, 가격은 제품에 대한 가격정책을, 유통은 영업과 판매장소를 그리고 촉진은 광고를 포함한 모든 판촉활동을 말한다. 최근의 많은 기업은 기업성장에 4P를 중심으로 하는 마케팅이 필수적임을 인식하고 있으며 이에 초점을 두고 있다. 그러나 여기서 생각해야 할 것이 있는데, 이는 이러한 4P 나아가서 마케팅이 누구를 위한 것이냐이다. 분명하게 이는 소비자를 위한 것이며, 소비자에 대한 정확한 이해 없이는 그 어떤 것도 제대로 작동할 수가 없다.

 

소비자의 욕구를 정확히 파악하지 못한 제품들이 시장에서 퇴출당한 사례는 너무나도 많다. 고전적인 예로 코카콜라의 경우 1980년대 중반 신제품인 '뉴 콕(New Coke)' 을 대대적으로 출시했다가 미국 시장에서 참패를 당하고 그 신제품을 철수시키는 대신에 옛날 콜라를 '클래식 콕'이라는 상표로 시장에 다시 내놓았다. 따라서 소비자에 대한 이해가 핵심이다. 소비자를 제대로 이해해야만 4P 마케팅이든 제대로 작동할 수가 있다. 저자는 기업인들에게 “소비자 마인드를 가져라”라는 말을 잘한다. 이는 기업의 입장이 아니라 소비자의 입장에서 보고 듣고 생각하고 느끼라는 말이다. 소비자가 없으면 기업은 존재할 수 없다.